「海外製品発掘と製品化の思い出」

株式会社東電通ICT東日本事業部
本会会員  安達 信男

はじめに
私の場合、国際活動は、35歳、1986年にAT&Tからデータ交換機とDoVモデムを購入して、企業通信市場にOEM販売するプロジェクトが始まりでした。そこで、この時代に焦点を当てて、何かのご参考に、又は、製品発掘の事例にと思い出を述べさせて頂きますが、場違いでないことを祈ります。

AT&Tとのプロジェクト
AT&T製データ交換機(DataKit)は、米国電話会社全体の日々のオペレーションをサポートしていた短パケット交換機で、これ無しでは、運用ができない程重要なものでした。丁度、現在のIPネットによるイントラネットです。85年時代に現在のIPネットと同じ機能で、使い買ってもすこぶるいいものが電話局すべてに行き渡っていたのですから、大変な驚きでした。

INS三鷹モデルで5年ほど音声データ統合ネットの実験をして東京総支社のシステム販売本部に戻った時は、未来型のモデルシステムと現実の企業ネットの大きな落差に直面し落胆しました。丁度、そんな折に、AT&Tから売り込みがあり、私は、すWS000010ぐ、これだと確信できました。データ交換機とDoVモデムを組み合わせた「データオーバーボイスLAN」の概念でOEM販売に取りかかりました。販売計画、購買契約、仕様書制定、本社での技術審議会、技術検証、端末認定、商品登録、技術研修、マーケティングと長い工程を半年かけて一気に走りました。当時、国際調達室長加藤 隆氏に相談するとトラックIIAの手続きで速やかに調達して頂き、大変、お世話になったことを覚えております。
NJのベドミンスターにある研究所を最初に訪問し、その後ベル電話会社(NYNEX)を訪問してDataKit VCS(仮想回線交換機)によるオペレーションネットワークを見学し、その効用を実感しました。

ユーテリティネットワークの概念が出始めた1989年に、オーム社の12月号に紹介した「変貌するデータ通信界に示すAT&T社の解決策」と題する、ベル研究所のシェルドン ホーリング(Mr.Sheldon Horing)の講演を紹介しました。ユーザは端末からメインフレームや小型コンピュータを業務毎にアドレスを切り替えて自由に使う概念は、22年後今日でも「クラウド」の構想に似てなにやら新鮮であり、ベル研の奥の深さを感じました。

写真の中央が、開発責任者のフレイザーさん。下段がVCS(仮想回線交換機)を発明したドクターホーンさんで、180bitの短いパケットだけを使うリアルタイム性の高いデータネットワークを生み出した方、X.25との相違点やMAN(メトロポリタンエリアネットワーク)の構想をお聞きした。後方の4人の方は、NTTデータのご担当でAT&Tジャパンの秋元さんを囲んで開発の目的や日本での導入予定を議論しているところです。米国ニュージャジー(NJ)に最大のお客様(NTTデータ)とともに、ベル研究所を訪問した夜のディナーで、昼間には聞けない裏話しや、開発の神髄を研究者に聞くことができました。ディナーは通常で3時間も続くので、お客様はお疲れで早くホテルに戻りたがりましたが、私は、お聞きしたいことが山ほどあって時間が足りなかったことを覚えております。

OEM製品としてNTT製品名ではDokit( Data Open Kit)として販売を開始し、NTT品川TWINTSの地下1階の検証室で、3段キャビネットのDokitを設置し日本のX.25ネットとの接続、DT1211手順、DT9651手順、NTT無手順、半二重通信でのデータ交換等を毎日検証しておりました。当時、若いスタッフは英語も得意ではなかったのに、英語マニュアルを捲りながら、新しい概念を理解し、感と度胸(センス)でやり遂げてくれました。これも、INS三鷹経験者を集めることができたからと思いますが、それにして奇跡的でした。お陰で、パンフレットも作成し、東京総合支社の法人向け製品として全国販売でき、NTTデータ(中野)、堤不動産(八王子)や大分大学へ導入できました。

第二段階では、プロトコル変換にDokit機能を使う案件ができ、DT1211手順、DT9651手順、NTT無手順、半二重通信をX.25プロトコルに変換するノードを開発することとなりました。当時にパソコンソフトを開発していた若い方々を集め、ベル研究所とのジョイントPJを立ち上げました。ダリヨシさん率いるベル研チームが、開発したソフトを日本のX.25パケットネットで検証するために品川TWINSも数回来ました。
NTTの若い5名は、この前に、NJのベル研で1ヶ月半ほど日本のプロトコルを説明し、共に、ソフトを開発の要件定義をしてきました。90年頃で、英語も得意でなかった彼らが文句も言わずによくやってくれ、なによりも嬉しいのは、皆さんが明るく前向きなことでした。若い技術者が育つのを見ることはとても楽しいことでした。

東京支社でのDokitの仕事を後に、国際調達室で交換機の調達を担当し、ネットワーク総合技術センタで映像メディアを開発し、法人営業のメディア営業に来たころ、「パイオニア」という企業製品発掘の長期(40日)調査PJがあり、この折に、再度、ベル研究所を訪問して最新のデータネットワークをヒアリングしたので、AT&Tの皆様とは、とても懐かしい再会を果たしました。帰国後は、「パイオニア」活動で見いだした「ポリコム社のドキュメントShow Station」を霞ヶ関ビル30Fの展示場でプレゼンしたりしました。それにしても、95年頃のポリコムが、ピクチャーテルを買収し、TV会議業界で大成長するとは夢にも思いませんでした。

おわりに
「製品発掘の」活動は、今日でも充分価値があるのでは、明日の、いや、3年、5年先にブレイクする製品やソフトを先に見いだしサポートしていく「海外のよき製品を日本へ、日本のよき製品を海外へ」こんなインキュベータ的な運動をICT海外ボランティアでもできれば幸いと思います。

参考:
①その他の経験等
AT&T製データ交換機(DataKit)のOEM販売、日米調達手続きに基づく海外通信機器調達管理(局用交換機、運用システム、番号案内システム)、米国企業(Sterling Commerce)との電子商取引EDI-VANの提携、外資系企業(Cisco, FedEx, EDS)とのビジネス・モデル検討、子会社NTTPCで海外製品代理店営業やASP型シンクライアントなどに従事しました。海外滞在経験はありませんがビジネス出張の回数は米国、アジアを中心に多くこなしました。NTTPCを最後に、東電通に1997年に移ってきて以来、一貫して海外製品の代理店ビジネスを進めてきました。1年目はシンクライアントで、米国テキサスのクリアーキューブ、2年目は侵入防御システムで、米国ボストンのトップレイヤー、3年目はコンタクトセンタの通話録音で、米国メルビルのベリント、4年目はパケット量の負を荷分散するバランサーで、同じトップレイヤー製品です。現在は、通話録音とバランサーが主要なビジネスです。SIナー(NTTやNEC)へ製品を提案し、受注できれば、設計検討や契約事務等の細かい仕事も沢山あり忙しい日々を送っております。なにならNTT時代以上に働き、まるで、出来高不安を漂わせている「あわれな企業内ベンチャー安達商店」です。5年目は、何かクラウド関係を新規に取り扱いたいと模索中です。何か適切な製品があれば、ご紹介ください。

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